為什么26元的口罩會讓人覺得比20元的還便宜?

市場部網編輯
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6天前

本以為,今年最讓人唏噓的是豬肉,平時只要十幾塊錢一斤,硬是漲到了三十幾塊一斤,你有多久沒有大口吃肉了?

沒想到,在春節這個萬眾矚目的時候,口罩卻成了最搶手的年貨,最關鍵的是,有錢你也不一定能買到。

在春節之前,我發了一條朋友圈,指責那些出行不戴口罩的人,可以不為自己著想,但麻煩你不要傷害別人。

直到后來,我才深深明白,我錯了,有些人不戴口罩不是因為不想戴,而是因為真的買不到。

我們鎮上大大小小有十來家藥店,每次我從第一家問到最后一家,得到的只有一個答復,那就是,“沒有口罩了”,有些甚至直接在門口掛個牌子,寫上,“無酒精、無口罩”。

前兩天,一個朋友告訴我,京東上有一款醫用口罩很便宜,10只只要18塊錢,不過需要提前預約,晚上8點開搶,我高興極了,以為終于可以買到口罩了,于是我調好鬧鐘,準備正點開搶。

讓我沒想到的是,我一點進去,就顯示已經搶完了,我想到過會很激烈,但沒想到會那么快,即使我用的是100M的寬帶,還是以失敗告終。

此刻,我終于明白那些絞盡腦汁用橘子皮、尿不濕、紗布等等物料自制口罩的人的心情了。

好了,不扯多了,回歸我們的正題。

從數字上看,26元怎么可能會比20元便宜,明顯多了6塊錢,都可以多買一個醫用口罩了,消費者又不是傻子。

如果,純粹只靠低價讓消費者下單,那只能算是促銷,而不是營銷。況且,消費者真正買的是價值而不是價格。

喬布斯就曾說過,“消費者要的不是便宜,而是占便宜的感覺”。

而答案就藏在喬布斯的這句話中,下面讓我們來看這個具體的案例。

 

1

先看案例

 

124日那天,因為要去高鐵站接人,我花了20塊錢的巨資買了一個kn95口罩,聽說它防病毒的效果比較好,即使我是一個十分熱愛生命的人,心里也在不停的嫌它貴。

說實話,是真的貴,我從來都沒買過20元一個的口罩,那是第一次。

當時的購買場景也很簡單,我走進藥店,指明要一個kn95的口罩,店員把口罩拿給我,然后,結賬走人,沒有什么其他的交談。

以至于,后面很多天,20元一個的kn95口罩,深深的扎在我的心里,讓我乖乖的宅在家里,因為那樣,就不需要消耗口罩了。

但是,今天,一家藥店的口罩賣到26塊(剛來貨),我竟然不覺得它貴。

你可能會覺得是我最近中了彩票,不在意小錢了;或者是把命看得更重要了,對口罩的需求更強烈了;又或者是第二次買,就沒那個感覺了。

其實,都不是,只是因為下面這張圖片。

你可以先仔細看看這張圖片上面的信息,想一下,為什么會讓我覺得26元的口罩比20元的還便宜?或者你感同深受一下,看有沒有便宜的感覺。

下面,說說我的看法。

首先,映入我們眼簾的是“韓國進口口罩”四個大字,“口罩”二字沒什么好說的,只是告訴你它是什么,重點是“韓國進口”。

在我們的認知中,進口似乎是和好品質劃上等號的,而好品質就說明它價值高,價格自然也會高一些,像進口車子、進口奶粉、進口化妝品等等。

接下來就是“長沙進貨價23.00元”,這一行字特別關鍵,但可能會讓你詫異,把進價標出來,消費者不就知道你賺了多少錢了嘛,的確如此,但它能獲得消費者的好感,并且會讓26.00元的售價顯得便宜。

消費者會想,進價都要23元,卻只賣26元,在這個口罩就是錢的時期,竟然只掙3塊錢的差價,此時,若再想起那些靠口罩掙黑心錢的商家,你對這家店的喜歡又會多一分。

當然,可能也有一些人,會覺得竟然還要掙我3塊錢,真的是黑心。但我堅信,這只是極小一部分人,人心依然是善良的。

其實,這里面還有一個非常關鍵的環節,就是怎么才能讓消費者相信23元的進價是真的,沒有信任,談何成交。

細心的朋友應該有發現,上面圖片中還有一個不起眼的東西,我把它標出來了,那就是發票,上面寫得清清楚楚。

我當時看到發票的時候還有些驚訝,心想,老板考慮的真是周到。

如果,商家沒有把發票擺出來或者是用其他東西來證明23元的進價是真的,想必消費者也很難相信,全憑你任意捏造。

不得不說,這家藥店的老板真的是會營銷,如果只寫上“此店有口罩”四個字,那效果完全不一樣了。

有時候我們覺得一件物品貴,是因為不知道它到底值多少錢,成本價有多少,會認為中間商賺了很多差價。

比如,兩臺不同的電腦,價格都是5000元,一臺成本價4200元,另一臺成本價3500元,成本價3500元的那一臺,會讓你覺得更貴,因為它價值更低。

說了這么多,最后我還是沒有買,不是因為我覺得口罩貴了,而是我相信疫情會一天天的變好。

對了,上文中所說的口罩是Kf94,店員說效果和Kn95差不多,有不少人在那里買,當時我拿起來看了一眼,忘了拍照,在網上找了一張差不多的圖。

 

2

寫在最后

 

疫情當下,我們作為社會的一份子,應該獻出自己的一份力量,哪怕微乎其微,盡自己的能力與努力就好,好好待在家,出門戴口罩。

作為商家,即使做不到阿里、騰訊、京東等企業那樣,捐錢數十億、捐物數十噸,那也要做點事情,最基本的就是不漲價,給消費者一個透明、公正的的消費環境,承擔好社會責任。

你贈送給消費者的,消費者最終會回饋于你,互惠定律,千古不變。

再回到上文中的口罩案例,商家并沒有用什么漂亮的海報、華麗的辭藻來烘托口罩怎么樣怎么樣,只是取了一張白紙,用了些最普通的顏色、寫了些最基礎的信息,說了些大實話,卻贏得了顧客的心。

做營銷,有時候只需要把真相說出來而已,但很多人并做不到,他們總以為人們更喜歡那件華麗的外衣。

最后,以一個非常具有啟發意義的案例來結束今天的文章。

在美國上世紀五六十年代,喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位,并且正深陷泥潭。直到他們聘請了廣告人霍普金斯后,才幫其完全轉變。

在那時,每一個啤酒制造商都宣稱他們的品牌是“最純的”。但是消費者“誰在乎呢?

直到霍普金斯通過他魔術般的方式,最終解釋了“純”的真正意義。

霍普金斯知道他必須了解啤酒制作工藝的整個過程,如果不對銷售的產品信息,有一個全面的了解,是根本不可能將其銷售出去的。

所以他特意到威斯康星州參觀他們的啤酒廠。在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒從管道里滴下來。

他被告知,這些平板玻璃屋中充滿了過濾過的空氣,因此啤酒可以在無雜質的環境中保持冷卻的狀態。

接下來,他看到裝滿白木漿的巨大而又昂貴的過濾器,這種過濾器能夠提供高級的過濾流程。

制造商解釋了如何一天清洗兩次水泵和管道,以保證啤酒的純度。

此外,在裝啤酒之前,每一個瓶子殺菌消毒不止一次或是兩次,而是四次。

喜力滋啤酒工廠正好座落在密歇根湖畔,那時候密歇根湖還沒有被污染,可以提供清潔的用水。

但是,喜力滋并沒有使用密歇根湖里的水,而是從4000英尺深的自流井中取水,以盡可能的保證他們所使用的是最清潔,最純凈的水。

而且,在這次參觀的最后,霍普金斯被帶到一個實驗室里。

在那里,喜力滋啤酒廠廠長韋蘭先生,向他展示了酵母細胞,是花了1200次實驗才達到所需的健康味道。所有的啤酒都是由這種原始的酵母細胞生產出來的。

霍普金斯非常吃驚并詢問公司:“為什么不把所有的這一切告訴給他們的顧客?

他們這樣回答:“因為所有的啤酒制造商都是這么做的。”

然而,霍普金斯卻說:“是的,沒有人來講述這個故事。

霍普金斯的廣告宣傳活動,使喜力滋啤酒的市場份額從排名第五,躍居到第一的位置。而這一過程僅僅用了數月的時間。

霍普金斯說:“我走出去把這件事告訴給全世界。我沒有說只有我們在這樣做,我也沒有說別的啤酒廠不是這樣做的,但在此之前,沒有一家啤酒廠把它說出來。

“在那條廣告之后,別的啤酒廠也不想再出來說了,因為那樣會讓人覺得他們想模仿喜力滋。”

你看,霍普金斯也只是把真相說出來了而已。

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  • S778168820

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